Στρατηγική Στόχευση
Η στρατηγική στόχευση αποτελεί θεμελιώδη διαδικασία για την ανάπτυξη κάθε επιχείρησης, και ειδικότερα για μικρές επιχειρήσεις που επιδιώκουν να διεισδύσουν στην αγορά και να αυξήσουν τα κέρδη τους.
Αν αναρωτιέστε πώς να καθορίσετε το στόχο σας, η στρατηγική στόχευσης είναι η απάντηση. Βασίζεται στη σωστή τμηματοποίηση της αγοράς και στον εντοπισμό των τμημάτων της που είναι πιο πιθανό να αποδώσουν το μεγαλύτερο οικονομικό όφελος.
Κάθε επιχείρηση πρέπει να γνωρίζει ποια πελατειακή ομάδα πρέπει να στοχεύσει και ποια στρατηγική πρέπει να υιοθετήσει για να προσεγγίσει αποτελεσματικά το κοινό της.
Αναλυτικότερα, η στρατηγική στόχευσης καθορίζει πώς θα ανταγωνιστείτε στο δυναμικό επιχειρηματικό τοπίο. Η διαδικασία περιλαμβάνει την κατηγοριοποίηση της αγοράς, την αξιολόγηση των διαφορετικών τμημάτων που δημιουργούνται, και τέλος, την επιλογή της στρατηγικής που ταιριάζει καλύτερα στο προφίλ της επιχείρησής σας.
Στην περίπτωση των μικρών επιχειρήσεων και των επαγγελματιών, είναι κρίσιμο να αναγνωρίζουν τις δυνατότητές τους, τους περιορισμένους πόρους, αλλά και τις ανάγκες των καταναλωτών για να κάνουν τη σωστή επιλογή.
Στρατηγική Στόχευσης: Κατηγοριοποίηση της Αγοράς
Η τμηματοποίηση της αγοράς είναι η διαδικασία κατά την οποία η αγορά χωρίζεται σε ομοιογενή τμήματα με κοινά χαρακτηριστικά. Η τμηματοποίηση αυτή μπορεί να γίνει με βάση διαφορετικά κριτήρια όπως η γεωγραφία, το δημογραφικό προφίλ, η ψυχογραφία, ή ακόμη και τη συμπεριφορά των καταναλωτών.
Για παράδειγμα, μια επιχείρηση που προσφέρει προϊόντα καλλυντικών μπορεί να κατηγοριοποιήσει την αγορά της σε τμήματα όπως νεαρά κορίτσια, επαγγελματίες γυναίκες ή ηλικιωμένες κυρίες, ανάλογα με την ηλικία, τις ανάγκες τους και την αγοραστική τους δύναμη.
Αφού διαιρεθεί η αγορά σε αυτά τα τμήματα, έρχεται η κρίσιμη διαδικασία της αξιολόγησης. Αυτό σημαίνει ότι η επιχείρηση πρέπει να κατανοήσει ποιο από αυτά τα τμήματα είναι πιο ελκυστικό για την επιχείρησή της και να το στοχεύσει με τον κατάλληλο τρόπο. Μια επιχείρηση πρέπει να εξετάσει το μέγεθος του τμήματος, τις προοπτικές ανάπτυξής του και τον ανταγωνισμό που υπάρχει σε αυτό.
Οι Τρεις Στρατηγικές Στόχευσης
Αφού γίνει η τμηματοποίηση και αξιολόγηση των τμημάτων, η επιχείρηση θα επιλέξει μια από τις τρεις στρατηγικές στόχευσης, ανάλογα με τα χαρακτηριστικά και τις δυνατότητές της.
Αδιαφοροποίητο Μάρκετινγκ
Η στρατηγική αυτή επιλέγεται όταν η επιχείρηση αποφασίζει να αγνοήσει τις διαφοροποιήσεις μεταξύ των τμημάτων και να προσφέρει το ίδιο προϊόν σε όλη την αγορά. Αυτή η στρατηγική είναι πιο κατάλληλη για προϊόντα που απευθύνονται σε ευρύ κοινό και δεν απαιτούν εξειδικευμένη προσέγγιση για να ικανοποιήσουν τις ανάγκες του. Ένα παράδειγμα αδιαφοροποίητου μάρκετινγκ είναι μια εταιρεία που πουλάει βασικά καταναλωτικά αγαθά όπως αλάτι ή ζάχαρη, όπου η διαφοροποίηση δεν έχει ιδιαίτερη σημασία.
Διαφοροποιημένο Μάρκετινγκ
Η στρατηγική διαφοροποιημένου μάρκετινγκ χρησιμοποιείται όταν η επιχείρηση αναγνωρίζει ότι τα τμήματα της αγοράς απαιτούν διαφορετικά προϊόντα ή υπηρεσίες. Έτσι, η επιχείρηση αναπτύσσει διαφορετικά προϊόντα για κάθε τμήμα. Για παράδειγμα, μία επιχείρηση που πουλάει έπιπλα μπορεί να προσφέρει διαφορετικά σχέδια για νέους, οικογένειες και ηλικιωμένους, ανάλογα με τις ανάγκες και τις προτιμήσεις τους.
Συγκεντρωμένο Μάρκετινγκ
Η στρατηγική συγκεντρωμένου μάρκετινγκ επικεντρώνεται σε ένα μόνο τμήμα της αγοράς και η επιχείρηση το κατακτά πλήρως. Αυτή η στρατηγική είναι ιδανική για μικρές επιχειρήσεις που διαθέτουν περιορισμένους πόρους και θέλουν να εστιάσουν σε ένα πολύ συγκεκριμένο κοινό. Για παράδειγμα, μία τοπική καφετέρια μπορεί να στοχεύσει το νεανικό κοινό της περιοχής της, προσφέροντας μια μοναδική εμπειρία ή προϊόντα που ανταποκρίνονται στις ανάγκες τους.
Κριτήρια Επιλογής Στρατηγικής Στόχευσης
Η επιλογή της καταλληλότερης στρατηγικής στόχευσης δεν είναι πάντα αυτονόητη. Κάθε επιχείρηση πρέπει να εξετάσει μερικούς παράγοντες που θα την οδηγήσουν στην καλύτερη απόφαση. Τα βασικά κριτήρια περιλαμβάνουν:
- Οι πόροι της επιχείρησης: Μια επιχείρηση με περιορισμένους πόρους μπορεί να επιλέξει μια στρατηγική συγκεντρωμένου μάρκετινγκ για να εστιάσει σε ένα τμήμα της αγοράς, ενώ μια πιο ισχυρή επιχείρηση με μεγαλύτερους πόρους μπορεί να επιλέξει στρατηγική διαφοροποιημένου μάρκετινγκ.
- Ο βαθμός ποικιλίας του προϊόντος: Αν το προϊόν ή η υπηρεσία της επιχείρησης είναι διαφοροποιημένο, τότε η στρατηγική διαφοροποιημένου μάρκετινγκ είναι πιο κατάλληλη.
- Ο κύκλος ζωής της αγοράς: Στις ώριμες αγορές, η στρατηγική στόχευσης θα είναι διαφορετική από ό,τι στις αναδυόμενες αγορές. Στην τελευταία περίπτωση, ίσως να χρειάζεται να εφαρμόσετε μια στρατηγική διαφοροποίησης.
- Η ομοιογένεια της αγοράς: Αν η αγορά είναι πολύ διαφοροποιημένη, τότε οι στρατηγικές διαφοροποίησης ή συγκέντρωσης είναι πιο κατάλληλες.
- Οι στρατηγικές των ανταγωνιστών: Εξετάζοντας τις στρατηγικές των ανταγωνιστών σας, μπορεί να διαπιστώσετε αν η στρατηγική σας πρέπει να διαφοροποιείται ή να ακολουθήσει την τάση.
Τοποθέτηση του Προϊόντος: Δημιουργία Αντίληψης στην Αγορά
Η τοποθέτηση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας στην αγορά αποτελεί μία από τις πιο κρίσιμες στρατηγικές για την επιτυχία της επιχείρησης. Η τοποθέτηση αφορά την εικόνα που θέλουμε να δημιουργήσουμε για το προϊόν μας στο μυαλό των καταναλωτών, με στόχο να διαφοροποιηθούμε από τον ανταγωνισμό. Η επιχείρηση πρέπει να αναδείξει τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του προϊόντος της ή τις αξίες που εκπροσωπεί, ώστε να είναι εύκολα αναγνωρίσιμο και επιθυμητό από το κοινό.
Μια επιχείρηση μπορεί να τοποθετήσει το προϊόν της βάσει διαφόρων κριτηρίων όπως η τιμή, η ποιότητα, η καινοτομία ή η ιστορία του προϊόντος.
Για παράδειγμα, εάν μια μικρή επιχείρηση καλλυντικών θέλει να τοποθετήσει το προϊόν της ως “premium” στην αγορά, μπορεί να τονίσει την εξαιρετική ποιότητα των υλικών της και τις φυσικές διαδικασίες παραγωγής του. Αντίθετα, μια άλλη επιχείρηση μπορεί να προχωρήσει σε στρατηγική τοποθέτησης με βάση την τιμή, προσφέροντας προϊόντα καλής ποιότητας σε ανταγωνιστική τιμή.
Η Στρατηγική Επανατοποθέτησης: Ανανεώνοντας την Εικόνα της Επιχείρησης
Σε πολλές περιπτώσεις, η εικόνα που έχουν οι καταναλωτές για μια επιχείρηση ή τα προϊόντα της δεν αντανακλά αυτό που θέλει να επικοινωνήσει η επιχείρηση. Όταν αυτό συμβαίνει, η στρατηγική επανατοποθέτησης μπορεί να είναι απαραίτητη. Η επανατοποθέτηση είναι η διαδικασία κατά την οποία η επιχείρηση προσπαθεί να αλλάξει την αντίληψη των καταναλωτών για το προϊόν ή την υπηρεσία της, είτε για να ανταγωνιστεί καλύτερα, είτε για να επαναπροσδιορίσει το προφίλ της στην αγορά.
Για παράδειγμα, αν μια επιχείρηση στοχεύει μια αγορά που έχει αλλάξει τις προτιμήσεις της, μπορεί να επανατοποθετήσει τα προϊόντα της με νέες αξίες ή χαρακτηριστικά που να ταιριάζουν καλύτερα στις νέες τάσεις. Ένα κλασικό παράδειγμα είναι η εταιρεία Coca-Cola, που επανατοποθέτησε το προϊόν της ως πιο υγιεινό και φυσικό σε μια εποχή που η υγιεινή διατροφή κερδίζει έδαφος.
Εφαρμόζοντας Στρατηγικές Στόχευσης για Αυξημένα Κέρδη
Η στρατηγική στόχευσης είναι ουσιαστική για την ανάπτυξη και την επιτυχία μιας επιχείρησης. Για να αξιοποιήσετε στο έπακρο τις στρατηγικές σας, είναι απαραίτητο να κατανοήσετε καλά το κοινό σας και τις ανάγκες του, να επιλέξετε τη σωστή στρατηγική στόχευσης και να τοποθετήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας σωστά στην αγορά.
Η σωστή τοποθέτηση και η προσαρμογή της στρατηγικής με βάση τις εξελίξεις της αγοράς μπορούν να οδηγήσουν σε διαρκή κέρδη και αύξηση της ανταγωνιστικότητας της επιχείρησης.
Μέσα από την ορθή εφαρμογή των στρατηγικών στόχευσης και τοποθέτησης, οι μικρές επιχειρήσεις και οι επαγγελματίες μπορούν να ενισχύσουν τη θέση τους στην αγορά και να εξασφαλίσουν μακροπρόθεσμα οικονομικά οφέλη.
Η συνεχής παρακολούθηση των τάσεων της αγοράς και η ευελιξία στην προσαρμογή της στρατηγικής είναι τα κλειδιά για την επιτυχία σε ένα συνεχώς μεταβαλλόμενο επιχειρηματικό περιβάλλον.